Lena Grundberg: Grundligt kundcase skapar nya affärer

Lena Grundberg | Grundlig Kommunikation

Lena Grundberg har bland annat arbetat som projektledare och marknadsförare inom tv. Detta kombinerat med ett intresse för företags användande av kundcase och kundreferenser som säljverktyg ledde till uppstarten av företaget Grundlig Kommunikation. Filmade kundcase talar till kundens hjärta och hjärna istället för att fokusera på produktegenskaper.

Vi har talat med Lenda Grundberg om hur företag kan bli bättre på att använda sina kundreferenser och kundcase för att skapa affärer.

Du var med oss på CEM bazaar och filmade på temat "Vem är du nöjd kund till". Hur kom du på idén att filma kundreferenser?

När jag arbetade med B2B-marknadsföring på TV4 behövde vi både bevisa värdet av tv-annonsering och ge säljarna övertygande säljmaterial. Genom att regelbundet filma intervjuer med nöjda kunder och använda i säljarbetet, bidrog vi till all-time-highförsäljning mitt i lågkonjunkturen. Filmer är bra för de hjälper till att fokusera på kundnytta istället för produktegenskaper samtidigt som de talar till både kundernas hjärta och hjärna. När jag såg hur starkt de filmade kundcasen kommunicerade, bestämde jag mig för att hjälpa andra B2B-företag med referensmarknadsföring och startade Grundlig.

Filmen vi gjorde på CEM Bazaar är en specialare som ger ett litet smakprov på hur film förmedlar känslor. Visst känner man att de intervjuade verkligen gillar sina favoritföretag!

Vilket värde ger, enligt dig, en rörlig presentation för företag och deras kunder?

Film i allmänhet är oslagbart när det gäller att förmedla känslor, stötta varumärket och berätta en historia. Det är ett modernt sätt att kommunicera som blir alltmer efterfrågat av kunderna. Vi ser en trend att alltfler gör Youtubesökningar på företag innan de söker på Google.

Många företag har svårt att förklara hur de skiljer sig från andra lösningar, och bevisa värdet av sina produkter. Där skapar film en trovärdighet, förståelse och identifikation när man i ett kundcase låter en äkta kund berätta. Film är en höjdpunkt på seminarier, klickas ofta på hemsidan, används i säljpresentationer, mobilen och läsplattor.

Enligt en färsk amerikansk rapport föredrar 80% av B2B-säljarna film framför traditionellt säljmaterial – helt enkelt för att det hjälper dem att sälja! Dessutom rankas videos högt i Google, så även av SEO-skäl är det värt att arbeta med film på webben. 

Men - det är viktigt att veta vad man vill uppnå, vem man kommunicerar med och att göra en bra produktion. Dåligt ljud, irrelevant innehåll och slarviga förberedelser ger ingen bra film.

Många företag finns representerade på ratinglistor, men många konsumenter tvivlar ofta på sanningsgraden av dessa. Hur ser du på värdet av ratinglistor ur ett företagsperspektiv?

Det kan nog vara så att ett företag lättare hamnar på listan över valbara alternativ genom att finnas på rankinglistor. Det är lättare bli hittad, helt enkelt. Sedan tror jag att konsumenterna är intelligenta att värderar källan och sålla bort de mest positiva och negativa omdömena.

Är din uppfattning att företag inte arbetar i tillräckligt stor utsträckning med kundreferenser idag?

Absolut. Kundcase har ett stort värde för att kunna öka försäljningen, stärka marknadsföring och pr. Försäljare vet att det förtroende som goda kundreferenser ger, säljer produkter. Trots det hamnar arbetet med att ta fram referenskunder och göra kundcase mellan stolarna i många företag. Marknadsavdelningen får inte fram dem. Många tycker att det är svårt att veta hur man ska börja och det tar mycket tid. Där vill vi på Grundlig lyfta oket från organisationens axlar, och se till att referensarbetet blir gjort.

I en amerikansk studie från IT-branschen 2010 framkom att relevanta kundcase är näst största anledningen att vinna en affär – och frånvaron av dem den tredje största anledningen att förlora affären. Det finns alltså mycket att vinna på att ta sina kundreferenser på allvar!

Hur tycker du att företag skulle kunna använda sig mer av kundreferenser och kundcase som säljverktyg?

Kundreferenser kan bidra både till att ge förtroende i researchfasen, när kunderna letar möjliga leverantörer och under säljprocessen för att skapa förståelse och trygghet med lösningarna. Senare i säljprocessen kan man ha stor nytta av icke-publika, djupgående referenser.

Man bör hålla koll på vilka kunder som är villiga att vara referens, och vilken typ av referensaktiviteter de vill ställa upp på – och hur ofta. En kund som inte vill bli störd av telefonsamtal varje vecka kanske kan tänka sig att bli filmad vid ett tillfälle? Se till att ha relevanta referenser för att kunna matcha varje ny kund.  En organisation som arbetar mycket med kundreferenser har lättare att släppa inifrån-och-ut-perspektivet, och istället prata i termer av kundvärde. Det hjälper säljkåren att bli bättre, helt enkelt.

Det finns många plattformar för filmade kundcase: sociala medier, pr, hemsidan, tal på konferenser & seminarier, mail och nyhetsbrev.  Naturligtvis lägger man in filmerna i säljarnas datorer, presentationer samt i mobiler och läsplattor.

Hur kan ditt företag, Grundlig, hjälpa företag att bli bättre på detta område?

Vi hjälper B2B-företag att styra upp och organisera hur de ska hitta, arbeta med och använda sina kundreferenser så det gagnar företagets sälj- och marknadsmål.

Mest populära är våra filmade kundcase. Våra kunder, t ex Google Enterprise och StroedeRalton, är trygga med Grundligmetoden och tycker att det är skönt att vi tar hand om allt det praktiska samtidigt som vi förstår och kombinerar deras säljargument med deras kunders drivkrafter.

Genom vårt internationella nätverk följer vi utvecklingen på området med metoder, best practices och forskning och kan ta in spjutspetskompetens med erfarenhet från de största multinationella företagen. Vi kan även hjälpa företag att producera kundcase i de flesta länder.

Tweet